資產(chǎn)營(yíng)銷是不良資產(chǎn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中的重要環(huán)節(jié)，九信資產(chǎn)認(rèn)為：資產(chǎn)營(yíng)銷的成功與否對(duì)于不良資產(chǎn)的最終處置效果有著不容小覷的影響。
從2011年底起至2016年底，商業(yè)銀行不良貸款率已連續(xù)19個(gè)季度上升，并創(chuàng)下近七年新高。李克強(qiáng)總理在今年“兩會(huì)”期間，首次明確提出要高度警惕包含不良資產(chǎn)的“四大金融風(fēng)險(xiǎn)”。其次，監(jiān)管部門政策松綁，新的資產(chǎn)管理公司正在加速密集落地，七家地方資管公司近日正式拿到銀監(jiān)會(huì)授予的金融牌照。至此，合理運(yùn)用不良資產(chǎn)處置手段十分關(guān)鍵，而為了更好的處置不良資產(chǎn)，促進(jìn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)，需要充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，將市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引入到金融資產(chǎn)管理中去，提高對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確度，同時(shí)豐富不良資產(chǎn)的重組手段，以使不良資產(chǎn)處置朝著科學(xué)、高效的方向發(fā)展。
資產(chǎn)營(yíng)銷是不良資產(chǎn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中的重要環(huán)節(jié)，九信資產(chǎn)認(rèn)為：資產(chǎn)營(yíng)銷的成功與否對(duì)于不良資產(chǎn)的最終處置效果有著不容小覷的影響。為最大限度地發(fā)揮不良資產(chǎn)的營(yíng)銷效果，在不良資產(chǎn)的營(yíng)銷過程中，應(yīng)當(dāng)特別注意以下幾個(gè)方面：
不良資產(chǎn)營(yíng)銷的前提
不良資產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)性、漸進(jìn)性的工作過程，在正式開展對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行具體的營(yíng)銷之前，必須先做好以下兩方面的基礎(chǔ)工作，從而為不良資產(chǎn)營(yíng)銷奠定良好的基礎(chǔ)。
1. 深入了解待營(yíng)銷資產(chǎn)現(xiàn)狀
在對(duì)不良資產(chǎn)正式營(yíng)銷之前，資產(chǎn)處置人員應(yīng)當(dāng)在盡調(diào)階段對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行了解、調(diào)查的基礎(chǔ)上再次對(duì)待營(yíng)銷資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)查工作。具體而言，包括以下方面：對(duì)于抵押物，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)了解抵押物的現(xiàn)狀、市場(chǎng)行情、價(jià)值變動(dòng)趨勢(shì)、潛在買家及處置難度大小等等；對(duì)于債務(wù)人、擔(dān)保人，應(yīng)當(dāng)與其接觸，了解其有無(wú)還款意愿、和解能力，對(duì)于債權(quán)人的處置行為愿意是否配合等等；在做好前兩項(xiàng)工作的前提下，還應(yīng)當(dāng)盡可能地深入挖掘債務(wù)人、擔(dān)保人的其它財(cái)產(chǎn)線索，以便最有利地完成處置工作。
2. 對(duì)不良資產(chǎn)重新估值
在資產(chǎn)營(yíng)銷工作正式開展之前，處置人員應(yīng)當(dāng)在前期對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行深入了解、調(diào)查的基礎(chǔ)上，參考盡調(diào)階段的資產(chǎn)估值，對(duì)不良資產(chǎn)進(jìn)行重新估值。在對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行重新估值時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下方面：一是對(duì)抵押物進(jìn)行重新估值；二是對(duì)其它財(cái)產(chǎn)線索進(jìn)行估值；三是對(duì)債務(wù)人、保證人的還款可能性、意愿進(jìn)行評(píng)估。處置人員應(yīng)當(dāng)對(duì)上述三個(gè)方面綜合考慮，合理確定不良資產(chǎn)的大體價(jià)值。
不良資產(chǎn)營(yíng)銷的具體方式、方法
在不良資產(chǎn)營(yíng)銷過程中，可以采取的營(yíng)銷方式多種多樣，根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，也可以對(duì)不良資產(chǎn)營(yíng)銷方式、方法可以進(jìn)行各種分類。在不良資產(chǎn)的營(yíng)銷實(shí)踐中，尤其需要注重以下營(yíng)銷方式、方法（這些營(yíng)銷方法之間時(shí)有交叉）：
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義就是通過網(wǎng)絡(luò)這種傳播媒介進(jìn)行的不良資產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種營(yíng)銷媒介傳播速度快，傳播范圍廣，可以取得較好的營(yíng)銷效果。在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中，可以利用進(jìn)行不良資產(chǎn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)媒介很多，既可以利用自有網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營(yíng)銷，又可以利用他人（包括社會(huì)公共網(wǎng)絡(luò)媒介）的網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營(yíng)銷。自有網(wǎng)絡(luò)媒介包括：官方微博、官方微信公眾號(hào)、官方網(wǎng)站、自有的不良資產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)及處置人員的微信公眾號(hào)、微博等等。他人的網(wǎng)絡(luò)媒介包括：服務(wù)商的官方微博、官方微信公眾號(hào)、官方網(wǎng)站、第三方的網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、微博、不良資產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)、不良資產(chǎn)交易平臺(tái)等等。
2.專業(yè)營(yíng)銷
專業(yè)營(yíng)銷是指專業(yè)人士利用其特有的專業(yè)能力、營(yíng)銷渠道對(duì)不良資產(chǎn)（主要是抵押物）所進(jìn)行的營(yíng)銷。盡管專業(yè)營(yíng)銷大體上屬于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，但是通過專業(yè)營(yíng)銷的方式可以充分發(fā)揮專業(yè)人員的優(yōu)勢(shì)，利用專業(yè)的人做專業(yè)的事，最有效的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的效果。例如：抵押物是某地房產(chǎn)，可以充分發(fā)揮該地資深房產(chǎn)中介人士的營(yíng)銷作用，通過居間合同的方式，利用其特有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行資產(chǎn)營(yíng)銷，達(dá)到較好的營(yíng)銷效果。
3. 定向營(yíng)銷
對(duì)于那些市場(chǎng)容量較小、潛在買家較少的不良資產(chǎn)（主要是指抵押物）則可以考慮采取定向營(yíng)銷的方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。所謂定向營(yíng)銷是指直接針對(duì)不良資產(chǎn)（抵押物）的潛在意向買家所進(jìn)行的營(yíng)銷。在定向營(yíng)銷的過程中，需要注重尋找潛在的不良資產(chǎn)買家，如果采取資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的方式，可以考慮在不良資產(chǎn)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行定向營(yíng)銷；如果是對(duì)抵押物進(jìn)行營(yíng)銷，則可以考慮在抵押物所屬的行業(yè)內(nèi)進(jìn)行定向營(yíng)銷。
不良資產(chǎn)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
不良資產(chǎn)營(yíng)銷工作是不良資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、處置工作中的重要一環(huán)，需要將其放在整個(gè)不良資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程、全鏈條中進(jìn)行考量。不良資產(chǎn)營(yíng)銷工作尤其需要從以下方面加以注意：
1. 樹立全面營(yíng)銷的理念
不良資產(chǎn)營(yíng)銷從營(yíng)銷人員來(lái)看，既包括處置人員，同時(shí)又包括開發(fā)人員、盡調(diào)人員，要樹立全員營(yíng)銷的理念；從營(yíng)銷對(duì)象來(lái)看既包括出包銀行、資產(chǎn)管理公司，又包括抵押物所屬行業(yè)的從業(yè)人員、公司；從營(yíng)銷資產(chǎn)來(lái)看，既包括不良資產(chǎn)的債權(quán)，又包括相應(yīng)的抵押物，既包括單戶債權(quán)，又包括整包資產(chǎn)，當(dāng)然資產(chǎn)公司還可以根據(jù)需要和可能的原則對(duì)債權(quán)、抵押物進(jìn)行分拆、組合。
2. 堅(jiān)持適度披露的原則
在營(yíng)銷過程中，對(duì)于營(yíng)銷方案要堅(jiān)持“短而精”的原則，既要對(duì)相關(guān)資產(chǎn)、抵押物的相關(guān)情況、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行披露以便潛在買家進(jìn)行合理決策，又要注意把握必要性的原則不能過度披露以免損壞債權(quán)人的權(quán)益。對(duì)于買家由于自身疏忽等原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，則屬于不良資產(chǎn)交易過程中買家所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)正常交易風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)由不良資產(chǎn)的買家自行承擔(dān)。
3. 加強(qiáng)自有營(yíng)銷體系的建設(shè)
對(duì)于專業(yè)從事不良資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)的資產(chǎn)公司而言，必須特別注意自有營(yíng)銷體系的建設(shè)。自有營(yíng)銷體系包括兩個(gè)方面，一是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括不良資產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)、官方網(wǎng)站、官方微博、官方公眾號(hào)等等，其中特別重要的是加強(qiáng)不良資產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)，對(duì)于不良資產(chǎn)營(yíng)銷自有平臺(tái)應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一規(guī)范相關(guān)資產(chǎn)的準(zhǔn)入信息、披露標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)外開放標(biāo)準(zhǔn)等等；二是服務(wù)商營(yíng)銷體系建設(shè)，要以核心服務(wù)商建設(shè)為契機(jī)，將服務(wù)商的營(yíng)銷體系納入資產(chǎn)管理公司的營(yíng)銷體系，以便形成一體化的營(yíng)銷體系。
（資料來(lái)源：資管小將微信公眾號(hào)）
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